Home About us Contact us
分类导航
营销天地
首页
浅谈玉米种子终端营销策略
添加日期:2013/9/16 15:28:59 访问次数:1500次

      玉米种子是一种具有风险的特殊商品,种子销售出去并不代表整个销售过程结束了,恰恰相反,销售结束只代表是农民进行投入再生产的开始。农民购买种子之后,紧接着是播种、施肥、除草、病虫害管理、田间管理、收获、脱粒卖粮等。如果生产过程中的任何一个环节出现问题,将会直接影响到种子经营者。因此,种子经营者所得到的利润,只有到农民顺利秋收结束之后,才能算是自己真正的利润!由于玉米种子商品的特殊性,注定了种业零售不会朝沃尔玛超市型发展,而是朝汽车4s形式发展,越来越专业化、细致化。因此玉米种子销售必须注重售后农民种植情况、田间管理与表现、秋后实际产量等技术性营销策略。下面我们谈一下玉米种子营销中的几个重要问题。首先作为 终端消费者(农民)真正需要什么?

      作为农民,他们不是为了购买种子而买种子的,而是为了丰收。假如某个种子经营者与农民签法律合同,保证种植某品种丰收的话,农民肯定会买这个品种。但是现实中,谁也做不了这个保证。只能通过各方面措施来减少种子的风险,哪个种子丰收可能性越大,农民选择的机率就越大。如何才能减少玉米种子的风险?如何才能留住现有的农民客户,提高明年的回头率?如何才能使市场长期稳定得发展?如何能满足农民的需要?在这里提出一种有效的销售思路——顾问式销售,可以解决这些问题。

    其次什么是 顾问式销售?

    顾名思义,顾问式销售就是以顾问的身份给农民做参谋,帮助农民选择种子,以及帮助农民对其它与生产相关的环节做出决定,指导农民获得丰收。顾问式销售在各行业中都是非常有效的,像现在流行的家装顾问,理财顾问,学习顾问,咨询顾问都是这种模式。过去卖房子的叫售楼小姐,而现在叫置业顾问。因此,咱们做种业销售的,不能把自己看做一个卖种子的,而是定位为农业顾问。旧观念的经营重点是产品,经营手段是销售和推广,目标是通过销售获利。而顾问式销售与一般销售有很多不同之处:

1、顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程,并且始终以顾客利益为中心。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。让农民和公司达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。

2、销售人员以专家、顾问的身份出现,而不是以最底层销售身份出现。
3
、以协助客户解决问题为目的,不以介绍产品为主。
4
、主要方法是通过与客户建立信赖关系,引导客户的潜在需求,让客户主动购买产品。对销售人员的工作技能和专业技能要求较高。

 第三通过怎样的途径来完成顾问式销售?

1、顾问型销售团队建设。工欲善其事,必先利其器,没有精兵良将,在现在种业竞争白热化的情况下怎么去攻城掠地,因此建设顾问型销售团队对于企业来说至关重要。顾问型团队首先应该是一个学习型的团队,精深的专业技能、工作技能是团队的核心内容。包括产品知识、栽培技术、病虫草害防治、土肥知识、行业动态、销售知识等各个相关方面。我们可以请行业内各方面的专家,对团队进行系统培训,来增强团队的专业素质。定期在团队内部召开讨论会,让队员之间能够互相学习、交流。

 2、销售思路的转变。顾问式销售能否成功关键在于思路的转变。第一步是必须取得农民的信任。我不是向您推销种子的,我是农业专家,来帮助您增产增收的!,转变自己的思维,让农民认为你是在帮助他,让他的思维跟着你走。取得农民信任之后,关键在于引导和教化农民,我们要做的工作,不是去把自己的品种描绘得多么完美,而是把农民心底潜在的需求激发出来,变我希望你买这正是我要的,最好的销售人员不是你,而是农民自己,当农民对你的品种产生欲望的时候,他会求着你卖给他的。我们一定要深入了解农民潜在的需求:农民买的不仅仅是种子,而是丰收。影响种子丰收有很多风险因素,比如:出苗不全、除草剂药害、苗期虫害、倒伏、后期虫害、空杆、突尖、减产、仓储、旱灾、涝灾等等。如果能对这些风险因素提出合理的应对解决方案,并且能够帮助他们解决,让农民无后顾之忧,认为购买这个品种等于丰收,那么农民就会对品种产生购买欲望。顾问式销售就会成功。

 3、售前指导。在实践中发现,很大一部分所谓的种子问题是完全可以控制的、避免的。良好的售前指导,是有效避免风险的重要措施。首先根据适宜的地块种植适宜的品种。适合晚熟地区种植的品种不能往早熟区推广,不适合盐碱地的品种不往盐碱地推广,不适合山区的品种不往山区推广等等。在种植之前,减少品种自身带来的风险。其次品种配套技术。每个品种都不是十全十美的,固有的缺陷应该通过技术手段尽量弥补。最后其他相关种植技术。比如除草剂使用、化肥使用、病虫害防治等等知识。让这些与种子无关的因素不造成所谓的种子问题

 4、技术培训会,经过售前的指导,农民对各个环节已经比较熟悉。但是很多农民不付诸于行动或者认为没必要行动。技术培训会主要是起引导作用,可以在各个典型时期进行,以现场会的形式直接展示给农民,比如组织地下害虫防治现场会、玉米螟防治现场会、抗倒伏现场会等等,让他们直观得看到效果。从而影响他们的行为,继而影响他们的习惯。

5、大客户指导,由于农民数量很多,不可能对所有农民进行专业的顾问式指导。大客户(种植大户、农场等)具有代表性,并且在当地有一定的威望、影响力。因此可以对大客户进行专业指导。可根据大客户的具体情况,为大客户量身定制全年生产计划,定期拜访指导。通过大客户案例,来影响其他人。榜样的力量是无穷的!特别是有影响力的榜样。

 6、实质性的服务,现在各种业所说的服务基本停留在发生问题、解决问题这种简单的售后服务层面上,而没有把服务做到实质。真正的服务应该为教化农民、提前预防,然后不出现问题。最终没有服务才是最好的服务!拿几年前的玉米螟危害减产为例,农民在发生玉米螟危害减产之后,就开始抱怨玉米品种不抗玉米螟或者年头不好,为什么农民不提前预防玉米螟?

①、  没有效果好的药剂,或者防治方法?

②、  农民认为玉米螟的危害对产量影响很小?

③、  农民没有防治的意识?

④、  防治太麻烦,耽误时间?

      作为顾问,应该让农民意识到玉米螟对玉米危害的严重性,防治玉米螟的必要性,让他们产生防御的意识。同时顾问应该给出合适的药剂或者方法进行有效防治。在必要的时候,公司可以购买喷药的机器,为农民喷施药物防治玉米螟。可采用现场后形式,用实际的行动,让农民直观的看到。当农民计算完投入产出比,看到增产效果之后,将会形成主动防治玉米螟的习惯。例如:最初先玉335在黄淮海地区刚推广时,出现倒伏现象。后来随着生长调节剂的配套推广,农民看到调节剂对预防倒伏的作用后,现在很多区域的农民已经形成了喷施调节剂预防倒伏的习惯,主动购买调节剂。

 7、售后服务,一个满意的顾客是企业最好的广告。即使各种预防工作都做到位了,也有可能由于一些非人为因素或者疏忽,造成不良问题。这时候,就要求顾问团队做出良好的售后服务了。

 

上一条:种子营销,你也可以

下一条:没有了