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未来种子市场营销出路
添加日期:2014/1/10 9:22:54 访问次数:1074次

1、改变才能发展

市场环境和竞争对手在改变,农民的需求也发生变化,这些客观现象是无法靠个人能力扭转的。如果一味的抱怨市场环境不好,而不去发现自身的改进之处,将会很快的淹没在混乱的种业大潮之中。5年前先玉335作为新品种刚推广时候,普遍靠品种之间的优势进行竞争,大家很轻松的获得了利益。随着市场饱和、品种间优势逐渐缩小,靠品种的绝对优势来扩大市场的时代已经过去。品种优势竞争已经转向了营销能力的竞争。因此,具有差异化眼光、经营思路的经营者,才能顺利完成335时代的蜕变。

2、打铁还需自身硬

武侠小说里描述武林高手比武过招,经常会出现这种情况,招数上不分上下的时候开始拼内功,内功深厚者才能胜出。品种、社会关系、资金实力这些只是招数,而种业竞争真正的内功在于:超前的经营思路、过硬的销售团队、牢固的销售网络、精细化的管理等等。

有些人寄希望于未来,畅想种业市场将会净化,土地流转、转基因市场开放会带来很多机遇。在这里借用马云的一句话来做个提醒:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝对大部分是死在明天晚上。打铁还需自身硬,苦修内功做好准备,迎接未来种业的美好时代。

3、销售犹如农民种地,需精耕细作,缺任何环节都不行

很多人看到别人做得不错,就会去取经或者打听:你的经纪人提成多少?你的抽奖活动怎么搞得?你们员工提成是怎么算的?你们卖种子时送的什么东西?等等。实际中,你照着他们一模一样的做,也不一定能够成功。因为在每一个成功案例背后,都有一整套系统的方法在做支撑,这些具体的做法只是冰山一角。种子销售是一个系统工程,任何环节上出现短板都会制约着销售。

A 品种的选择 同质化的今天,每个人都在寻找超越先玉335的品种从而赢得市场。通过这些年实际情况来看,销售好的品种往往都没有超越甚至不如先玉335。因此在选择品种时需要站在独特的销售角度进行评价,不能要求太完美,否则将会失去很多机会。评价的关键为品种的卖点是否突出,与主推品种是否异质,没有致命缺点、稳定性好、产量说的过去,即使产量比主推品种少1000-2000/公顷也是好品种。如今销售好的这些品种,其实很早以前就有人关注,当时认为品种表现一般而不屑一顾,现在只能抱怨错过了机会。

B 避开锋芒的品种定位

市场上具有销售潜力的很多品种,与主推品种相比没有绝对优势且区域性很强,因此需要进行良好的品种定位,这是规避风险、提高成功率的最有效措施。

品种定位包括农艺和销售两个方面:首先,找到该品种的最适应的种植区域。很多优秀品种在推广时区域选择不准,品种不适宜造成了减产等不良后果;其次,找到最适合的销售卖点,避开优势品种的锋芒。有的优秀品种对自身优势定位不准,与主推品种硬碰硬,结果卖点不突出,无法发挥潜力,而类似山地王洼地王铁杆玉米碱地王子等等这类针对性强的品种畅销。

C 卖点的收集、主题性放大 品种的卖点不一定只表现在产量上,而在于找差异!先玉335的卖点如果只停留在产量上,那么它的推广不会有这么经典。很多人的成功仅在于细微的差别,一瞬间超越了竞争对手,结果是一步赢而步步赢。当然,能够促进销售的差异才叫卖点,在收集卖点的时候切忌眉毛胡子一把抓,要围绕突出的主题。

酒香也怕巷子深,有了主题卖点之后,需要通过一系列的手段进行放大,如:现场会、电视广告、墙体广告、事件营销、宣传单页等等。广告狂轰的今天,单一宣传手段的效果越来越不明显,必须把海、陆、空系列方法排列在一起使用,才能形成巨大的合力。真作假时假亦真,假作真时真亦假,这就是舆论的力量。说的人多了,传的人多了,小差异变成了大差异,小卖点也就便成了大卖点。

D 创造需求赢得销售的主动权 很多人一直在抱怨:经纪人对提成的要求越来越高,零售商嫌利润太低,员工嫌公司给的待遇太少。这时候有人开始妥协,给经纪人加大返利、给员工增加提成、放宽给零售商的政策(赊销、降低底价),实际表明,这样做只能是恶性循环。为什么会出现这种情况?是因为你没有掌握销售主动权。

赢得销售主动权最好的办法是创造需求。用强有力的拉动方式、推广活动、广告宣传等,直接影响最基层的农民产生需求,将会促动经纪人、零售商主动去找你而赢得主动权。拥有强势的刚性需求才是硬道理,同时是预订、提前购种的必要前提,更是管理渠道和员工的基础!

E 建设牢固的基层网络

牢固的基层网络绝不是一个极优秀品种所能创造的,其中任何一个细节都需要深深的思考。哪些区域没有经纪人或者联络人辐射?是否有好的方法去寻找和管理经纪人?是否有备选经纪人?经纪人(零售商)网络的密度多少适宜?如何提高经纪人单点销量?渠道利润怎么分配才合理?不使用经纪人的区域,你的直销员工是否够用?等等。一个好的网络,可以成就一个优秀品种,哪怕是这个品种不够优秀

F 精细化的销售管理 在销售管理上,农资行业普遍都处于很低的水平,这也是制约很多企业发展的重要因素。良好的销售管理包括很多方面:员工招聘、培训,薪酬激励制度,任务分解,渠道管理,费用控制,信息化管理,销售流程等等。长远利益靠眼光,短期利益还的靠管理!

G、灵活的销售技巧 如果能抓住农民既简单又复杂的购种心理,销售的成功率将会大大提高。在品种展示、零售过程、会议销售等每个细节中,如何才能更好的促成销售,需要不断思考并改进。实际销售中,技巧运用最好的活动莫过于下乡讲课(带电脑、投影仪)、店面农民大课堂、现场会等会议式营销,其讲课内容、流程能够紧紧围绕农民的购种心理和习惯,这也是很多成功者屡试不爽的经验。

H 服务的延伸 土地集中化、合作社进程加快、小农户转为大农户或农场、农民素质提高等变化,服务的趋势已经不可阻挡。谁能为消费者提供种植过程中全套的解决方案,并且能够帮助他们获得丰收,谁就会成为最终的胜利者。未来的种业竞争必将是品种与服务之争。

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